كيفية بيع المزيد: استراتيجيات نفسية للحصول عليه

عندما يتعلق الأمر بالبيع ، فالشيء غير الصحيح هو الغش. ليس عليك خداع الناس للحصول على المزيد من المبيعات والمزيد من المال ، هذا خطأ ... على الرغم من أن ما يبدو أنه يتم القيام به كل يوم في أي شركة تحتاج إلى زيادة مبيعاتها. في الواقع ، لا يتعين عليك خداع أي شخص لبيعه ، ما عليك سوى معرفة المزيد عن عقل كل شخص.

يمكن أن يمنحك علم النفس الكثير من المعلومات حول كيف يفكر الناس أو يتصرفون. عادةً ما تكون هذه الفكرة هي ما نحتاجه لتكون قادرًا على بيع المزيد دون الاضطرار إلى خداع أي شخص ، إن لم يكن كذلك ، لكي يتخذ الناس قراراتهم بحرية ، دون الشعور بالوعي الذاتي. في حين أنه من الصحيح أن علم النفس يساعد الناس على اتخاذ قرار بطريقة ما دون أخرى ، إلا أنهم لن يشعروا أنه لا أحد يخدعهم ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهم من يقرر شراء أو عدم شراء منتج.

هناك بعض الاستراتيجيات النفسية التي يمكن أن تساعدك إذا كان هدفك هو تعلم المزيد من البيع دون الحاجة إلى أن تكون عدوانيًا مع العميل. ستساعدك هذه المعلومات على البيع أكثر إذا كنت بائعًا أو إذا كنت عميلاً ، ستعرف ما إذا كان الشخص الذي أمامك يستخدم استراتيجية للحصول على المزيد من المبيعات على نفقتك الخاصة.

خيارات أقل

واحدة من الإستراتيجيات الأكثر استخدامًا هي تقديم خيارات أقل للعملاء. على الرغم من أنه قد يبدو غير منطقي ، إلا أن إعطاء العملاء المزيد من الخيارات يؤدي إلى ظاهرة نفسية تسمى شلل العمل. لا يستطيع الناس اتخاذ قرار لأنهم غارقون في كل الخيارات المتاحة لهم.

إنهم يفضلون عدم اتخاذ أي قرارات بدلاً من الاضطرار إلى اتخاذ قرار صعب (حتى لو كان القرار ببساطة هو تحديد نوع المربى الذي يجب شراؤه).

يجب أن يكون الخيار الثالث غير جذاب

تتمثل الإستراتيجية الأخرى في جعل الخيار الثالث غير جذاب للعملاء. أظهرت تجارب علم النفس أن الناس سيغيرون تفضيلهم بين منتجين عند تقديمهم بخيار ثالث غير جذاب. يُعرف هذا باسم "تأثير شرك".

عند الاختيار بين منتجين ، سيختار الأشخاص عادةً بناءً على تفضيلاتهم الشخصية. ولكن عندما يتم منحهم خيارًا ثالثًا غير جذاب ، فمن المرجح أن يختاروا الخيار الأكثر تكلفة.

تسعير منتجاتك بشكل مختلف

قدم لعملائك خيار شراء عبوتين من العلكة بنفس السعر وسيكون احتمال شرائهم أقل بكثير. ولكن امنح المتسوقين خيار الاختيار بين عبوتين من العلكة بسعر سنتان فقط وسيختار أكثر من 2٪ شراء علبة.

استفد من النفور من الخسارة

النفور من الخسارة هو مبدأ نفسي معروف. باختصار ، إنها فكرة أننا نكره الخسارة. بهذا المعنى ، عليك أن تعرض منتجك بطريقة يعتقد العميل أنها تربح بمنتجك بطريقة أو بأخرى أنه إذا لم تحصل عليه في حياتك ، فسوف تخسر بطريقة ما.

كن منتبهاً للاهتمام الانتقائي

قد تكون بالفعل على دراية بتجربة الغوريلا غير المرئية الشهيرة (والرائعة جدًا) ، والتي كانت دراسة في الاهتمام الانتقائي. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتم إجراء شيء مثل هذا:

في التجربة ، طلب الباحثون من المشاركين مشاهدة مقطع فيديو لأشخاص يمررون كرة سلة. طُلب منهم إحصاء عدد التمريرات التي قام بها الأشخاص الذين يرتدون القمصان البيضاء. نتائج؟ نصف المشاركين المذهل لم يروا الغوريلا. أدى اهتمامه الانتقائي بشكل أساسي إلى ما تم تسميته بـ "العمى المهمل" ، وهو تأثير له آثار مهمة على أولئك الذين يحاولون البيع.

كيفية تطبيق تجربة الغوريلا غير المرئية على المبيعات:

للاستفادة من نتائج تجربة الغوريلا غير المرئية لبيع المزيد ، سيكون عليك التركيز على صفحاتك المقصودة. هناك سبب يجعل تصميم مواقع الويب غالبًا يركز على جعل صفحاتك المقصودة مجانية قدر الإمكان. تم تصميم الصفحات المقصودة مع وضع هدف معين في الاعتبار. لذلك، يجب أن تكون هذه الصفحات بسيطة وخالية من الفوضى حتى لا يشتت انتباه الأشخاص بسبب الأشياء الزائدة عن الحاجة مثل ملفات GIF والألوان الزاهية للغاية.

التأكيد على الوقت على التكلفة

إذا رأيت عرضًا على منتج أو خدمة مرات كافية ، فقد تبدأ في إعادة النظر فيما إذا كان هذا المنتج أو الخدمة يستحق ذلك حقًا. تستمر الدراسات في العثور على أن التركيز على الوقت على المال أقوى بكثير. والسبب هو أن الناس يقدرون وقتهم أكثر بكثير من المال.

لتطبيق هذا على مبيعاتك ، سيتعين عليك تحديد الأسعار بطريقة تؤكد على قيمة منتجك من منظور زمني ، لأنها أكثر فاعلية من التأكيد على المنتج أو الخدمة نفسها. مثال على ذلك يقول "وفر الوقت مع X". لن تجذب ضعف عدد العملاء المحتملين فحسب ، بل سيكون هؤلاء العملاء المحتملين مستعدين لإنفاق ضعف هذا المبلغ.

طعن أمام السلطة

تجربة شهيرة قد تكون على دراية بها هي تجارب Milgram ، والتي لها بعض الآثار المفيدة لزيادة المبيعات. إذا لم تكن معتادًا على هذه التجربة ، فقد تم تصميمها بشكل أساسي لمعرفة المدى الذي سيذهب إليه الناس عندما يتعلق الأمر بطاعة السلطة بدلاً من الاستماع إلى ضميرهم. نتائج؟ في الأساس ، استمع الناس إلى السلطة بغض النظر عما طلبت منهم القيام به ، حتى لو كان ذلك يعني استخدام صدمة كهربائية لصعق الناس بالكهرباء. في الواقع ، تمكن المجرب من حث المشاركين على الاستمرار في استخدام الصدمات الكهربائية المؤلمة للآخرين ، على الرغم من أنهم سمعوا صراخًا ، كل ذلك لأن الشخص الذي يخبرهم بما يجب عليهم فعله هو شخصية ذات سلطة.

كيف يمكن تطبيق هذا على مبيعاتك؟ يجب أن تستفيد من السلطة في مبيعاتك بقدر ما تستطيع. على سبيل المثال ، إذا كان لديك كريمات بشرة للبيع ، يمكن أن يكون لديك إعلانات تجارية ترتدي معاطف بيضاء تذكر بالأطباء أو علماء المختبرات. يمكنك أيضًا إضافة أختام وشهادات ثقة في مكان البيع الخاص بك ، وكذلك إضافة شعارات الشركة للعملاء الذين يثقون بك ، وما إلى ذلك. عندما يتعلق الأمر بتسخير السلطة ، النتائج لا حصر لها.